Il existe un concept très intéressant, assez connu chez les américains : le « elevator pitch ».

L’idée est simple à comprendre. Imaginons que vous ayez créé une start-up, et que vous passiez du temps à un salon pour trouver un investisseur ; bizarrement, c’est après une longue journée infructueuse que vous allez croiser un important VC, dans l’ascenseur qui vous ramène à votre chambre d’hôtel. Ou encore, vous êtes un développeur ambitieux, et vous cherchez à présenter un projet personnel au big boss de votre compagnie ; et c’est près de la machine à café que vous tombez sur lui de manière imprévue. Ou vous souhaitez conclure un gros contrat avec un client important, mais vous êtes bloqué par son directeur commercial ; là encore, ce PDG fera un jour son footing dans le même parc que vous sans que vous l’ayez prévu.

Ce genre de situations ne semblent pas si inhabituelles qu’il n’y paraît. Une quantité non négligeable de contrats se signent de cette manière.

En quoi ce concept est-il intéressant ? Eh bien parce qu’il faut être préparé à ces situations. Dans ces conditions, le but est d’éveiller l’intérêt de l’interlocuteur, de l’accrocher pour qu’il ait envie d’en savoir plus. Et cela en quelques dizaines de secondes. Cela force à aller à l’essentiel.
Être enfermé 45 secondes avec quelqu’un oblige à synthétiser ses idées, à partager une vision large des choses (celle qui est intéressante !).

Le site Elevator Pitch Essentials liste les 9 qualités que doit avoir un « elevator pitch » :

• Concis. Il doit contenir aussi peu de mots que nécessaire, mais pas moins.
• Clair. Bannir les « buzzwords » et les acronymes compliqués. Votre grand-mère doit comprendre le concept global que vous expliquez.
• Intéressant. Vous devez expliquer le problème que vous résolvez.
• Crédible. Vous devez expliquer pourquoi vous et votre solution êtes les plus à même de résoudre le problème évoqué.
• Conceptuel. Vous n’avez pas de temps à perdre, alors il faut rester à un niveau général, ne pas partir dans des détails inutiles.
• Concret. Votre présentation doit être aussi spécifique et tangible que possible. Vous ne brassez pas du vent pour rien.
• Consistant. Toute votre présentation doit converger vers un message unique.
• Personnalisé. Pour être efficace, la présentation doit être étudiée en fonction des préoccupations spécifiques de votre interlocuteur.
• Dialogue. Dans ces situations, vous n’êtes pas face à un auditoire avec vos slides PowerPoint. Vous devez prévoir comment entamer une conversation tout en sachant la guider pour présenter votre sujet.

Une fois que vous aurez réussi à éveiller l’intérêt de votre interlocuteur, vous pourrez lui proposer de lui présenter votre sujet d’une manière plus formelle, en vous appuyant sur des données factuelles ; les chiffres, ça rassure, mais seulement une fois qu’on est convaincu de la pertinence du sujet.

Élargir le concept

Ce que je trouve intéressant dans cette démarche, c’est qu’il est toujours utile de synthétiser ses pensées. L’idée du « Elevator pitch » est facile à comprendre, car elle donne un but facile à visualiser : comment faire passer un message, comment vendre un produit, comment présenter un projet, en moins d’une minute.

Mais on peut appliquer le même mécanisme à un grand nombre de situations. Je ne compte pas le nombre de fois où j’ai vu un développeur s’embourber dans des détails techniques face à un PDG qui n’en avait rien à faire, alors qu’il était possible de donner une vision plus large du travail qu’il effectuait. Ou les commerciaux qui ont tenté d’utiliser sur moi leurs techniques de vente cousues de fil blanc (avec pour seul résultat de me faire fuir), alors que j’aurais été à l’écoute s’ils m’avaient présenté rapidement les points forts de leur produit de manière informelle et non agressive.

Régulièrement, vous aurez à convaincre une personne située au-dessus de vous (que ce soit dans la hiérarchie interne de votre entreprise, ou dans la relation client-vendeur). Le meilleur moyen d’y arriver n’est pas de participer à une grosse réunion, pendant laquelle vous aurez besoin d’une demi-heure pour présenter vos arguments et contrer ceux des autres. Non, le mieux est de vous ménager de très courts instants de discussion privilégiée, pendant lesquels vous préparerez le terrain de manière efficace. Cela ne vous sauvera pas de la grosse réunion, mais vous aura permis de gagner du temps et de permettre à vos interlocuteurs de s’habituer à vos idées.
Attention, cela ne vous autorise pas à « passer au-dessus » de votre hiérarchie. Et cela ne fera jamais passer une mauvaise idée pour une bonne. Mais vous pourrez ainsi mettre un peu d’huile dans les engrenages avant de commencer à les faire tourner.

C’est souvent ce qui fait la différence en une bonne idée / un bon projet / un bon produit qui aura été mené à son terme, et un autre qui restera au stade d’ébauche.

Et même dans la « vie de tous les jours » d’une entreprise, vous aurez besoin d’acquérir la capacité de synthétiser vos pensées.

• Vous êtes développeur ? Présentez votre liste de tâches de manière claire. Elle doit pouvoir être descendue rapidement. Regroupez les tâches s’il le faut. Mais vous devez pouvoir expliquer en 20 secondes où vous en êtes à n’importe qui.
• Vous êtes chef de projet ? Chacun des membres de votre équipe doit avoir une vision globale des projets sur lesquels ils interviennent. Ils doivent savoir sur quoi ils travaillent, et ce qui rend ce travail intéressant. Communiquez-leur.
• Vous êtes chef d’entreprise ? Chacun de vos produits doit être explicable de manière ultra-simple et ultra-rapide. Même pour les gens qui n’y connaissent rien. Même pour les gens qui ne sont pas votre cœur de cible.